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诱饵要素（第1页）

诱饵要素

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日本企业家系山最先经营的是高尔夫球场。

众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，就容易获利。

但这样土地的卖主往往很难打交道，收购费也高。

反之，条件不好，容易收购，收购费用也低，但顾客少，经营不易获利。

因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度上取决于如何和卖主打交道，收购土地。

系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。

一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。

这块地足够开设一个高尔夫球场，市场价约为2亿日元，系山决定要以更低的价格将这块地买到手。

首先他大放其风，扬言对此地颇为青睐。

很快，卖主的经纪人便找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿日元。

系山将计就计，声称价格合理，装着表现出有很强的购买倾向。

这下使得经纪人欣喜若狂，立即跑到卖方那儿，和卖方签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。

卖主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。

此后，经纪人多次找系山签约买地，但系山要么没踪影，要么借口拖延。

一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。

系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿日元的好货。

于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿日元。

但系山并不罢休，他说：“如果市场价是2亿日元，我就出2亿日元买下的话，我又何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我。”

经纪人黔驴技穷了，只好去和卖主如实诉说。

卖主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”

现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。

最后卖主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”

系山出价1.5亿日元，事到如今，卖主也只得忍痛成交。

人在商场，我们既要学会系山的精明，也要避免犯经纪人和卖主的错误。

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