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§明确客户定位一切以客户需求为导向（第1页）

§明确客户定位——一切以客户需求为导向

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精品沙龙营销活动的策划一定要以客户的需求为导向。

正如前几章中所阐述的那样，每一场活动都要有精准的客户定位，活动的主题和流程都要根据客户的需求来设计。

因此，精品沙龙营销活动策划的第一步是进行客户分类，第二步是分析客户的痛点。

一、客户分类

按照前面章节所讲解的五种不同的精品沙龙营销模式，同时结合沙龙目标将客户再进一步细分：高端沙龙可以分成高端客户答谢会和高端客户转介绍活动两种类型；兴趣沙龙可以按照社群分类，也可以按照职团分类；个人答谢会可以分成亲朋好友专场和影响力中心专场；保单年检会可以分成理财客户保单收益发布会和保障类客户保单检视会；产品推荐会也要根据客户的购买力和保险认知度进行不同的分类。

通过对客户进行详细划分，我们能够更清楚地确定活动目标，掌握客户信息并做出最优决策。

二、客户痛点

对客户的基本特征已经有了精准定位后，就可以深入地分析该类客户的特征了。

需求分析工作最怕盲人摸象，不够透彻，因此分析客户不能停留在金融需求的表面，而是要深入分析客户痛点。

分析一类人群可以从工作情况、生活情况、兴趣爱好、金融需求这四个方面着手：通过对客户工作情况的分析，我们可以了解客户的收入结构、收入稳定性以及工作伙伴的基本情况；通过对客户生活情况的分析，我们可以了解客户的家庭结构、关键生活场景以及客户的资产结构配置等；通过对客户兴趣爱好的分析，我们可以了解到客户的兴趣偏好以及喜欢的礼品等；通过对客户金融需求的分析，我们可以了解到客户缺少什么类型的资产配置，并且可以对客户为什么没有配置该类资产的原因进行分析，是不知道、不信任还是不需要，只有找到该类客群的真实问题，才可以有针对性地设计活动，达成营销目标。

通过以上详细信息的分析整理，我们可以非常清晰地了解到该类客户的财富认知，金融产品应用场景，朋友对他可能造成的影响因素，家庭收入的可分配采购限额等，这些信息对我们的活动设计以及产品案例的分析都起着至关重要的作用。

同时我们需要根据这些基本信息分析出客户的多个痛点，然后根据这几个痛点来设定出不同的活动主题。

例如，宝妈的痛点就是子女教育，那么对应的主题可以有：与叛逆期孩子沟通的五个技巧、让孩子快速学会英语口语的家庭教育法等主题。

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